Não adianta ser o melhor

Logo que comecei a trabalhar, pensava que bastaria ser o melhor em alguma coisa para me destacar. Com o tempo, percebi que os melhores em alguma coisa não têm vantagem nenhuma, apenas os que vendem melhor se destacam. Falo isso em relação pessoal e empresarial.

Comecemos pela avaliação Empresarial (a pessoal fica para outro post):
Na minha ingenuidade, acreditava que um bom atendimento, um bom sistema, deixaria o cliente satisfeito, e como todos dizem, um cliente satisfeito indica. MENTIRA, um cliente satisfeito nunca indica, no máximo responde quando alguém pergunta: “Tem uma empresa que me atende bem, mas ...”. Levei tempo para entender o porquê disso, mas é algo tão obvio que até sinto vergonha de confessar:
O cliente quer você só para ele, pois se você tiver vários clientes, passará a não atendê-lo da mesma forma. E se você conseguir um cliente melhor e lhe abandonar?
É algo como uma menina, ela até pode falar que gosta do namorado para as outras, mas sempre cita inúmeros defeitos para nenhuma amiga ficar de olho.

Um amigo (grande empresário de Marketing) me disse: “Não espere por ‘A verdade surgirá’, pois ela nunca surgirá, isto é, mesmo sendo o melhor do mundo, não vai haver uma fila de clientes na tua porta se você não for ao mercado, se não anunciar e vender.” Sábias palavras...

Vi várias e várias amostras deste fato: “Não adianta ser o Melhor, tem que Vender”. Muitas empresas com produtos medíocres, com clientes insatisfeitos, com equipes incapazes de atender bem as necessidades do cliente, cobrando valores absurdos, e crescendo. Outras, com bons produtos e ótimo atendimento, remando e remando (e fechando).

Hoje tenho convicção disso, o setor de vendas é o mais importante de uma empresa de Informática. Eles podem tudo, podem dizer que a funcionalidade X estará pronta em um mês, mesmo sabendo que é impossível ser feita em menos de um ano. O cliente precisa acreditar que aquela é a solução para os seus problemas, e ele quer acreditar, como a amante acredita que um dia o seu amado deixará a esposa para ficar com ela. Depois de assinado o contrato, aí a gente pensa como vai fazer para ir empurrando o cliente com a barriga.

Meus leitores, eu não concordo com isso, acho desonesto prometer sabendo que não iremos cumprir, mas são fatos. E o cliente, sem saber o que fazer, após tentar pela enésima vez encontrar uma empresa de informática boa, aceita algumas coisas absurdas como: prazos exagerados, entregas adiadas, qualidade baixa, erros, atendimento ruim, falta de retorno, etc.

E as empresas continuam vendendo, e colocando estes clientes insatisfeitos no seu rol. Agora veja só o que acontece quando um prospect liga para um cliente deste rol:
- Bom dia, é o Sr. Fulano da empresa XYZ?
- Sim.
- É que eu tenho uma proposta do sistema “Supimpa”. Vocês utilizam este sistema?
- Sim.
- Como ele funciona? É bom?
- Sim.
- Obrigado

Como é que o Sr. Fulano dirá que não? Ele nunca assumirá que usa um sistema ruim, com atendimento péssimo, etc, muito menos em uma conversa tão rápida e superficial.

Algumas vezes precisei ligar para um prospect que utilizava um sistema concorrente. Veja o que eu fazia:
- O sistema é bom?
- Sim.
- E quando vocês precisam de alguma alteração, como fazem?
- Não, nós não pedimos alteração, é muito cara (ou leva muito tempo).
- E como vocês controlam xyz?
- Com planilhas.
- O sistema não tem?
- Tem, mas é tudo furado.

O que você pensa sobre isso? Comente!